Пять рекомендаций поставщику управляемых услуг

Автор: Майк Сарделли (Mike Sardelli)


Нет продаж — нет роста. Отсутствие роста — путь к гибели. Проверенный способ самосохранения в сфере управляемых услуг — формировать и совершенствовать процесс продаж в соответствии с имеющимися навыками и опытом, потребностями и задачами заказчиков, добиваться повторяемости процессов и результатов. Успех поставщика таких услуг зиждется на последовательности и предсказуемости. Удержание процесса продаж в этих рамках улучшает статистику заключения сделок. Рассмотрим пять наиболее актуальных рекомендаций, следование которым обеспечивает успех поставщику управляемых услуг.

Четкое определение целевой аудитории
Поставщик администрируемых услуг может добиться успеха и в универсальном амплуа, но обычно оказывается более выгодно концентрироваться на определенных вертикалях или типах заказчиков. Можно сегментировать рынок по отраслям: здравоохранение, розничная торговля, производство, госсектор, — или по масштабам: малые и средние предприятия, крупные корпорации, иные категории, — но в любом случае необходимо ясно видеть цель. Требования различных вертикалей могут расходиться; для поддержки крупной корпорации нужна иная инфраструктура, нежели для обслуживания малых предприятий. Следует убедиться в наличии навыков и опыта, необходимых для целевого рынка (приобрести их), и составить план продаж соответствующим образом.


Поддержание контакта с целевой аудиторией
Необходимо тщательно исследовать выбранный сегмент рынка, изучать его нужды, задачи и динамику. Для развития успеха после налаживания контакта с потенциальным заказчиком нужно быть в состоянии продемонстрировать владение рыночной ситуацией. У каждого заказчика свои особые нужды и задачи. Следует с самого первого дня строить доверительные отношения с ним, учитывая эту специфику и опираясь на имеющиеся профессиональные навыки.


Всегда слушайте заказчика
Очень важно донести свою позицию, но не забывайте и слушать партнера. Ваша позиция и услуги должны быть достаточно гибкими для адаптации коммерческого предложения к повседневным задачам и долгосрочным целям заказчика. Сконцентрируйтесь на экономическом эффекте и покажите превосходство подхода управляемых услуг перед традиционными ИТ-моделями в надежности и масштабируемости — превосходство, опирающееся на минимизацию простоев и повышение производительности.


Использование адекватных технических средств
Все усилия продавцов будут тщетны, стоит однажды исполнителям не справиться с оказанием услуг. Поэтому следует особенно внимательно относиться к способности используемых платформ и систем работать как необходимо, к наличию у персонала навыков эксплуатации имеющихся технических средств и его способности реагировать на отклонения от нормы. Если исполнение подведет, заказчик поспешит перейти к другому поставщику.


Ценовая оптимизация
Цены на управляемые услуги требуют тонкого баланса между привлекательностью для заказчика и поддержанием прибыльности. Может потребоваться отказаться от неприбыльных заказчиков и сосредоточиться на тех, кто ценит ваши услуги. Следует установить порог прибыльности и ниже него не опускаться. Анализируйте ценовые ошибки, приведшие к сокращению прибыли, и избегайте их повторения. Опираясь на эти рекомендации вы сможете уверенно двигаться по пути к успеху в оказании администрируемых услуг. Подробнее о передовом опыте в рассматриваемой области: https://www.mspalliance.com/membership/msi/.

Your browser is out of date and has known security issues. It also may not display all features of this website or other websites. Please upgrade your browser to access all of the features of this website. Internet Explorer 9 or higher is recommended for optimal functionality.

Chat

Do you have questions or need assistance? We’re here to help!