投稿者： Mike Sardelli
販売なくして成長はなく、成長なくして未来はありません。 マネージドサービスで要注意企業のリストに載らないようにするために確実な方法は、自分のスキルと専門知識に見合い、お客様の悩みとニーズに対応し、反復可能なプロセスとプラクティスに基づいた販売プロセスを確立し、発展させることです。成功を収めているMSP(マネージド・サービス・プロバイダー)は、一貫性と予測可能性に長けています。 これらの特質が、自身の販売プロセスでも確立されたら、毎回の成約率は上昇するでしょう。 ここでは、成功を収めているMSPが高い成約率を実現するために用いている5つのベストプラクティスを紹介します。
目標を定める
MSPはジェネラリストとして成功することもできますが、一般的には、特定の垂直市場や顧客タイプに照準を合わせたほうが楽です。 医療、小売り、製造、政府機関など業種ごとに市場を定義する場合も、中小企業、大企業など組織の規模ごとに定義する場合も、その目標を明らかにする必要があります。 市場分野が異なれば要件も異なりますし、大企業をサポートするインフラは小規模企業で必要なものとは異なります。 目標市場に対応するためのスキルと経験を持っていなければ習得し、販売計画をしかるべく作成してください。
目標への働きかけ
目標市場を定義したら徹底的に調査を行い、そのニーズ、課題、および原動力を学んで理解してください。 お客様を訪問するときには、その市場の知識を実際に示せるようにします。 お客様はそれぞれ固有のニーズと悩みを抱えており、みなさんの習得した市場の知識にそれらを結び付けることで、最初からお客様との信頼関係を築き始めることができます。
常に聞く耳を持ちましょう
お客様に何かを伝えたいという熱意を持つことは重要ですが、耳を傾けることも忘れてはなりません。 メッセージとサービスは、お客様の日々の課題と長期的ビジネス目標に提案内容を合わせるための十分な柔軟性を持たせる必要があります。 価値に焦点を合わせましょう。予測的なマネージド サービス アプローチの信頼性と拡張性がダウンタイムを最小化して生産性を向上させることが、従来のITモデルと比較してどのような点で勝っているかを説明しましょう。
適切なツールの配備
契約が成立してもテクノロジーが役に立たなければ、営業努力は水の泡です。 このため、サービスの提供に不可欠なプラットフォームとシステムが期待通りのパフォーマンスを発揮し、スタッフがツールを実行して問題発生時に適切に対応できる適切なスキルを持つように特に注意してください。 ツールが効果を発揮しなければ、お客様はすぐに担当を替えたいと思うでしょう。
価格設定の精緻化
マネージドサービスの価格設定では、利益幅をなくすことなく、お客様にとって魅力的なコストを実現するために細やかなバランス調整が必要です。 これは、収益性の低いお客様を諦めて、みなさんが提供する価値を理解してくれるお客様に集中することを意味する場合もあります。 販売利益を守るために、下回ることのない利益基準を確立してください。 また、価格についての教訓を、利益をむしばむミスを繰り返さないように必ず将来の取引に活かしてください。上記の実証されたベストプラクティスに従えば、マネージドサービスの販売の成功が約束されます。 ベストプラクティスについて詳しくは、https://www.mspalliance.com/membership/msi/ をご覧ください (英語サイト) 。