Автор: Майк Зарделі


Хто не продає, той не розвивається. Хто не розвивається — той вимре. У галузі сервісів зовнішнього базування перевірений на практиці спосіб не потрапити до «Червоної книги» видів під загрозою вимирання — розробити й удосконалювати процес продажу, який відповідав би вашим навичкам і кваліфікації, орієнтувався на нагальні потреби й «больові точки» клієнтів та ґрунтувався на відтворюваних процесах і прийомах. Успішні постачальники сервісів зовнішнього базування (ПСЗБ) процвітають завдяки одноманітності та передбачуваності. Якщо процес продажу у вас має ці якості, ймовірність укладення угоди більшає. Ось п’ять найкращих прийомів, завдяки яким успішні ПСЗБ укладали угоди майже на всіх переговорах.

Визначте цільовий контингент
ПСЗБ без чітко визначеної спрямованості теж можуть діяти успішно, та зазвичай краще зосередитися на конкретних вертикально організованих галузях або типах клієнтів. Вам потрібно чітке розуміння цілей, незалежно від того, чи визначаєте ви ринок як галузь — охорону здоров’я, промисловість, держсектор — чи як малі й середні підприємства (МСП), корпорації чи щось проміжне. Різні галузі ставлять різні вимоги; щоб забезпечувати корпорації, потрібна не така інфраструктура, як для обслуговування малих підприємств. Переконайтеся, що ваші співробітники мають кваліфікацію й досвід, яких вимагає цільовий ринок (а якщо ні, то підшукайте потрібних), і розробіть відповідний план продажу.


Вивчіть цільовий ринок
Щойно ви визначили цільовий ринок, ретельно вивчіть його, щоб зрозуміти його потреби, задачі та динаміку розвитку. Коли клієнт пускає вас за поріг, ви маєте показати себе знавцем ринку. Кожен клієнт має конкретні потреби й «больові точки», й коли ви настільки глибоко обізнані з ринком, що можете показати, як з цим упоратися, він почувається з вами певно від самісінького початку.


Завжди уважно вислуховуйте
Важливо мати, що сказати клієнтам, проте й слуханням легковажити не можна. Те, як ви доносите свою пропозицію до клієнта, як пропонуєте йому послуги, має залишати досить простору для маневру, щоб пристосувати цю пропозицію як до повсякденних задач, так і до довгострокових цілей бізнесу клієнта. Наголошуйте на тому, що для нього цінне, пояснюйте, як надійність і нарощуваність сервісів зовнішнього базування дозволяють діяти на випередження й витісняти традиційні моделі ІТ завдяки незіставній безперебійності й найвищій продуктивності.


Упроваджуйте належні засоби
Зусилля, докладені до продажу будуть змарновані, якщо клієнт підпише угоду, а ваша техніка не буде в змозі забезпечити її виконання. Надзвичайно ретельно підходьте до вибору платформ і систем, на базі яких реалізуватимете сервіси, бо вони мають діяти в належний спосіб; підбирайте співробітників, в яких не забракне кваліфікації, щоб користуватися наявними знаряддями, а коли щось раптом піде не так, — реагувати, як треба. Коли щось не спрацює, клієнт запрагне якнайшвидше піти від вас до конкурента.


Уточнюйте ціни
Ціноутворення сервісів стороннього базування вимагає точного врівноваження: привабливість вартості обслуговування для клієнтів не має залишити вас без прибутку. Можливо, для цього доведеться відмовити нерентабельним клієнтам і зосередитися на тих, хто розуміє, що дістає від вас щось цінне для себе. Щоб не працювати без зиску, встановіть межу рентабельності, й хоч там як, не опускайтеся нижче. А цінний негативний досвід застосовуйте до наступних угод, щоб не повторювати згубних для прибутку помилок. Дотримуйтеся цих не раз підтверджених практикою правил: вони ведуть до успіху в продажу сервісів зовнішнього базування. Докладніше про наші прийоми: http://www.mspalliance.com/membership/msi/