Yazar: Mike Sardelli


Satış yapmıyorsanız, büyümüyorsunuz demektir. Ve büyümüyorsanız yenilik yapma zorunluluğu yaklaşıyor demektir. Yönetilen hizmetlerde işinizin tehlikeye girmesini önlemek için denenmiş ve gerçek bir yöntem; becerilerinize ve uzmanlığınıza uygun, müşterilerinizin ihtiyaçlarına hitap eden ve tekrarlanabilir süreçler ve uygulamalara dayanan bir satış süreci tanımlamak ve geliştirmek olacaktır. Başarılı MSP'ler tutarlılık ve öngörülebilirlik sayesinde büyürler. Satış sürecinizi bu niteliklerle tanımladığınızda bu, her anlaşmayı satışla kapama olasılığınızı artırır. Başarılı MSP'lerin kullandığı en iyi beş uygulama şunlardır

Hedefinizi Belirleyin
MSP'ler için genel bir uzmanlık yeterli olacaktır, ancak sizin hedefinizi genellikle belirli bir dikeyde veya müşteri tipi üzerinde yoğunlaştırmanız gerekir. Piyasanızı ister sektöre göre tanımlayın (sağlık, perakende, üretim, kamu), isterseniz boyutuna göre tanımlayın (KOBİ, kurumsal ya da ikisi arasında bir yerde) hedefte netlik gerekir. Farklı dikeylerin farklı gereksinimleri vardır ve büyük bir şirketi desteklemek için gereken altyapı, küçük işletmeler için gereken altyapıyla aynı değildir. Hedef pazarınıza uygun beceri ve deneyime sahip olduğunuzdan ya da bu beceri ve deneyimi edindiğinizden emin olun ve satış planınızı buna göre geliştirin.


Hedef İle İlişki Geliştirin
Hedef pazarınızı tanımladıktan sonra, ihtiyaçlarını öğrenmek, zorluklarını ve dinamiklerini anlamak için iyi bir araştırma yapın. Müşteri kapıdan içeri girmenize izin verdiği zaman, pazara ait tüm bilgi ve becerilerinizi gösterebilmeniz gerekir. Her müşterinin kendisine özel ihtiyaçları vardır ve müşteriyi pazar konusundaki yeterliliğinizle etkiledikten sonra, müşteri ile ilk günden itibaren güven üzerine kurulu bir ilişki geliştirmeye başlayabilirsiniz.


Her Zaman İyi Bir Dinleyici Olun
Müşterilerinize iletecek bir mesajınızın olması her zaman iyidir, ancak dinlemeyi de sakın ihmal etmeyin. Mesajınız ve hizmetleriniz, tekliflerinizi müşterinizin günlük ihtiyaçları ve uzun vadeli iş hedeflerine uygun bir hale getirebileceğiniz şekilde esnek olmalıdır. Değere odaklanın ve proaktif yönetilen hizmetler yaklaşımındaki güvenilirlik ve ölçeklenebilirliğin, arıza sürelerini minimize ederek ve verimliliği artırarak nasıl geleneksel IT modellerine karşı üstün geldiğini açıklayın.


Doğru Araçları Uygulayın
Müşteriyle satış anlaşmasını kapattıktan sonra teknolojinin verdiğiniz vaatleri yerine getirememesi durumunda tüm satış çabalarınız boşa çıkacaktır. Bu nedenle, hizmetlerinizi yerine ulaştıracak platformların ve sistemlerin beklendiği gibi işleyeceğinden emin olmak için gerekli ekstra özeni gösterin ve personelinizin araçları çalıştıracak uygun becerilere sahip olduğundan ve bir şeyler ters gittiğinde doğru tepkileri vereceklerinden emin olun. Araçlar çalışmadığında, müşteriniz sizi acele bir şekilde değiştirmek isteyecektir.


Fiyatlandırmanızı Düzenleyin
Yönetilen Hizmetlerin fiyatlandırması, kar marjlarına zarar vermeden maliyeti müşteri açısından cazip bir hale getirmeyi sağlayan ince bir denge kurulmasını gerektirir. Bu, kar getirmeyecek müşteriler yerine sunduğunuz değeri anlayan müşterilere odaklanmanız anlamına gelebilir. Kar marjınızı korumak için altına düşmeyeceğiniz bir kar tabanı belirleyin. Kar marjınıza zarar veren hataları tekrarlamaktan kaçınmak için, gelecekteki anlaşmalarınız için fiyat konusunda öğrendiğiniz dersleri uygulayın. Kanıtlanmış bu en iyi uygulamaları takip ettiğinizde, yönetilen hizmetlerde satış başarısı elde etme yolunda ilerliyorsunuz demektir. En iyi uygulamalarla ilgili daha fazla bilgi almak için: http://www.mspalliance.com/membership/msi/.