Författare: Mike Sardelli


Om du inte säljer, växer du inte. Om du inte växer, riskerar du att försvinna. Ett beprövat sätt att öka konkurrenskraften inom övervakade tjänster är att definiera och förfina en försäljningsprocess som är i linje med dina färdigheter och din expertis, riktar in sig på kundens nyckelpunkter och behov, och bygger på repeterbara processer och rutiner. Framgångsrika leverantörer av övervakade tjänster växer tack vare konsekvens och förutsägbarhet. När använder dessa attribut i din försäljningsmetod, ökas sannolikheten att du ror alla affärer i hamn. Fem exempel på bästa praxis som framgångsrika leverantörer av övervakade tjänster tillämpar för att nå så många kunder som möjligt.

Definiera ditt mål
Leverantörer av övervakade tjänster kan lyckas väl som generalister, men oftast når du bättre resultat genom att rikta in dig på specifika vertikaler och kundtyper. Oavsett om du definierar din marknad efter bransch (sjukvård, detaljhandel, tillverkning, myndigheter) eller storlek (små och medelstora företag, koncern eller något däremellan) behöver du ett tydligt syfte. Olika vertikaler har olika krav, och stora koncerner har andra infrastrukturella behov än små företag. Se till att du har eller skaffar dig de färdigheter och den erfarenhet som krävs för att tala till målmarknaden och ta fram en försäljningsplan som passar den.


Rikta in dig på målet
När du har ringat in målmarknaden, bör du undersöka den noga för att lära dig att förstå dess behov, utmaningar och dynamik. När kunden bjuder in dig, ska du kunna visa dina kunskaper om marknaden. Alla kunder har specifika behov och smärtpunkter, och genom att tillämpa dina marknadskunskaper på dem bygger du upp kundens tillit från första början.


Lyssna alltid
Det är viktigt att förmedla ett budskap till kunderna, men glöm inte att lyssna. Ditt budskap och dina tjänster bör vara så pass anpassningsbara att du kan skräddarsy ditt erbjudande till kundens dagliga utmaningar och långsiktiga affärsmål. Fokusera på värde och förklara hur pålitligheten och skalbarheten med preventiv, övervakad hantering är bättre än traditionella IT-modeller, genom att den minimerar driftsstopp och höjer produktiviteten.


Placera ut rätt verktyg
Dina säljförsök rinner ut i sanden om tekniken inte håller vad du lovar när du har ett avtal med kunden. Var därför extra noga med att plattformar och system som du behöver för att kunna leverera tjänsterna fungerar som förväntat och att personalen har rätt kompetens för att kunna hantera verktyg och svara på rätt sätt när något går fel. Om verktygen inte fungerar vänder sig kunden omedelbart någon annanstans.


Förfina prissättningen
Prissättning av övervakade tjänster kräver en fin balans mellan att göra kostnaden attraktiv för kunden utan att därför förstöra vinstmarginalerna. Det kan innebära att du tackar nej till kunder som inte är lönsamma och fokuserar på dem som förstår det värde du levererar. Skydda dina marginaler genom att bestämma en grundläggande vinstnivå som du inte understiger. Och se till att tillämpa eventuella lärdomar om priser i framtida affärer så att du inte upprepar misstag som urholkar vinsten. Om du följer beprövad bästa praxis är du på väg mot framgång vid försäljning av övervakade tjänster. Läs mer om bästa praxis på http://www.mspalliance.com/membership/msi/.