Autor: Mike Sardelli


Jeśli nie sprzedajesz, Twoja firma się nie rozwija. A jeśli się nie rozwija, to jest skazana na wyginięcie. W dziedzinie usług zarządzanych tego tragicznego losu unikną przedsiębiorstwa zdolne do zdefiniowania i zoptymalizowania procesu sprzedaży dopasowanego do umiejętności i wiedzy swojego personelu, odzwierciedlającego potrzeby klientów i opartego na powtarzalnych procedurach i praktykach. Dostawcy usług zarządzanych (MSP) wygrywają, gdy działają spójnie i przewidywalnie. Tak skonstruowany proces sprzedaży zwiększy prawdopodobieństwo zawarcia transakcji. Przedstawiamy pięć dobrych praktyk dostawcy usług zarządzanych

Zdefiniuj swoją grupę docelową
Firmy mogą odnosić sukcesy proponując szeroką ofertę, ale zwykle większe szanse mają te, które koncentrują się na konkretnych segmentach lub typach klientów. Niezależnie od tego, czy swój rynek zdefiniujesz jako branżę (służbę zdrowia, handel detaliczny, produkcję, administrację publiczną...), czy na podstawie wielkości klienta (MŚP, duże korporacje lub firmy lokujące się gdzieś pośrodku), musisz wiedzieć, co i dlaczego na tym rynku zaoferujesz. Różne segmenty mają różne wymagania, a do obsługi i wsparcia dużej korporacji potrzebujesz innej infrastruktury niż do opieki nad małymi firmami. Upewnij się, czy posiadasz (lub możesz zdobyć) umiejętności i doświadczenie potrzebne do rozwiązywania problemów na docelowym rynku, i opracuj odpowiedni plan sprzedaży.


Nawiąż relację z grupą docelową
Gdy już zdefiniujesz swój rynek docelowy, dokładnie go zbadaj, aby poznać i zrozumieć jego potrzeby, problemy i dynamikę. Każdą szansę, jaką daje Ci klient, wykorzystaj na wykazanie się znajomością tego rynku. Każdy klient ma inne potrzeby i problemy, a jeśli uda Ci się powiązać je z własnymi kompetencjami na rynku, to już od pierwszego dnia zaczniesz zdobywać zaufanie.


Zawsze słuchaj
To, co masz do przekazania klientom, jest ważne. Ale nie zapominaj o słuchaniu. Twój przekaz i usługi muszą być na tyle elastyczne, by ofertę dało się dopasować do bieżących problemów klienta i jego długofalowych celów biznesowych. Skup się na wartości i wyjaśnij przewagi niezawodnego, skalowalnego i proaktywnego zarządzania usługami nad tradycyjnymi modelami IT poprzez minimalizację przestojów i poprawę wydajności.


Wdrażaj właściwe narzędzia
Wszystkie starania sprzedawców nie zdadzą się na nic, jeśli Twoja firma po zdobyciu klienta nie poradzi sobie od strony technicznej. Dlatego niezwykle ważny jest wybór takich platform i systemów, które umożliwią świadczenie usług zgodnie z oczekiwaniami oraz pracowników, którzy posiadają wiedzę na temat stosowania narzędzi i potrafią odpowiednio reagować na ewentualne nieprawidłowości. Jeśli narzędzia nie będą działać, jak należy, klient szybko znajdzie sobie innego usługodawcę.


Przemyśl swoje ceny
Ustalając ceny usług zarządzanych, trzeba znaleźć równowagę między atrakcyjnością oferty dla klienta a niezbędną rentownością usług z Twojego punktu widzenia. Może to oznaczać konieczność rezygnacji z nierentownych klientów na rzecz tych, którzy są bardziej świadomi wartości Twoich usług. Ustal bazowy nieprzekraczalny poziom rentowności. I wyciągaj wnioski z ewentualnych niepowodzeń związanych z wyceną usług, by nie powtarzać błędów obniżających zyski. Postępując zgodnie z tymi dobrymi i sprawdzonymi praktykami, znajdziesz się na najlepszej drodze do sukcesu w sprzedaży usług zarządzanych. Więcej informacji na temat dobrych praktyk można znaleźć na stronie http://www.mspalliance.com/membership/msi/.