Автор: Майк Сарделли (Mike Sardelli)


Нет продаж — нет роста. Отсутствие роста — путь к гибели. Проверенный способ самосохранения в сфере управляемых услуг — формировать и совершенствовать процесс продаж в соответствии с имеющимися навыками и опытом, потребностями и задачами заказчиков, добиваться повторяемости процессов и результатов. Успех поставщика таких услуг зиждется на последовательности и предсказуемости. Удержание процесса продаж в этих рамках улучшает статистику заключения сделок. Рассмотрим пять наиболее актуальных рекомендаций, следование которым обеспечивает успех поставщику управляемых услуг.

Четкое определение целевой аудитории
Поставщик администрируемых услуг может добиться успеха и в универсальном амплуа, но обычно оказывается более выгодно концентрироваться на определенных вертикалях или типах заказчиков. Можно сегментировать рынок по отраслям: здравоохранение, розничная торговля, производство, госсектор, — или по масштабам: малые и средние предприятия, крупные корпорации, иные категории, — но в любом случае необходимо ясно видеть цель. Требования различных вертикалей могут расходиться; для поддержки крупной корпорации нужна иная инфраструктура, нежели для обслуживания малых предприятий. Следует убедиться в наличии навыков и опыта, необходимых для целевого рынка (приобрести их), и составить план продаж соответствующим образом.


Поддержание контакта с целевой аудиторией
Необходимо тщательно исследовать выбранный сегмент рынка, изучать его нужды, задачи и динамику. Для развития успеха после налаживания контакта с потенциальным заказчиком нужно быть в состоянии продемонстрировать владение рыночной ситуацией. У каждого заказчика свои особые нужды и задачи. Следует с самого первого дня строить доверительные отношения с ним, учитывая эту специфику и опираясь на имеющиеся профессиональные навыки.


Всегда слушайте заказчика
Очень важно донести свою позицию, но не забывайте и слушать партнера. Ваша позиция и услуги должны быть достаточно гибкими для адаптации коммерческого предложения к повседневным задачам и долгосрочным целям заказчика. Сконцентрируйтесь на экономическом эффекте и покажите превосходство подхода управляемых услуг перед традиционными ИТ-моделями в надежности и масштабируемости — превосходство, опирающееся на минимизацию простоев и повышение производительности.


Использование адекватных технических средств
Все усилия продавцов будут тщетны, стоит однажды исполнителям не справиться с оказанием услуг. Поэтому следует особенно внимательно относиться к способности используемых платформ и систем работать как необходимо, к наличию у персонала навыков эксплуатации имеющихся технических средств и его способности реагировать на отклонения от нормы. Если исполнение подведет, заказчик поспешит перейти к другому поставщику.


Ценовая оптимизация
Цены на управляемые услуги требуют тонкого баланса между привлекательностью для заказчика и поддержанием прибыльности. Может потребоваться отказаться от неприбыльных заказчиков и сосредоточиться на тех, кто ценит ваши услуги. Следует установить порог прибыльности и ниже него не опускаться. Анализируйте ценовые ошибки, приведшие к сокращению прибыли, и избегайте их повторения. Опираясь на эти рекомендации вы сможете уверенно двигаться по пути к успеху в оказании администрируемых услуг. Подробнее о передовом опыте в рассматриваемой области: http://www.mspalliance.com/membership/msi/.