작성자: Mike Sardelli


판매 없이는 성장도 없습니다. 성장이 없으면 멸종에 이르게 됩니다. 관리형 서비스에서 멸종 위기의 비즈니스 목록에 들지 않는 확실한 방법은 기업이 보유한 기술과 전문성에 부합되고 고객의 고충과 요구를 해결하며 반복적인 프로세스와 관행에 의존하는 영업 프로세스를 정의하여 개선하는 것입니다. 성공적인 MSP는 높은 일관성과 예측성을 가집니다. 귀사의 영업 프로세스가 이러한 특성들을 갖고 있다면 완벽한 거래 성사율을 달성할 가능성은 높아집니다. 다음은 성공적인 MSP가 높은

귀하의 목표를 정의하십시오
를 달성하기 위해 채택하는 5가지 모범 사례입니다. 다재다능한 MSP가 성공을 거둘 수도 있겠지만, 일반적으로는 특정한 버티컬이나 고객 유형에 집중하는 편이 더 낫습니다. 시장을 산업(의료, 소매, 제조, 정부)에 따라 정의하든 또는 규모(중소기업, 대기업 등)에 따라 정의하든, 목적이 명확해야 합니다. 버티컬마다 요구사항이 다르며, 대기업을 지원하기 위한 인프라는 소기업에 필요한 인프라와는 다릅니다. 목표하는 시장에 적합한 기술과 경험을 습득하고 그에 맞는 영업 계획을 세우십시오.


목표 연계
목표 시장을 정의한 후에는 철저한 조사를 통해 시장의 요구사항, 문제 및 역학 관계를 익히고 이해해야 합니다. 고객과 마주했을 때 시장에 대한 지식을 보여줄 수 있어야 합니다. 각 고객마다 특정한 요구와 고충이 있으므로, 이를 시장에 대한 귀사의 전문성과 연계시킨다면 첫 대면 시부터 고객과 신뢰 관계를 구축할 수 있습니다.


항상 경청하는 태도 유지
고객을 위한 메시지 준비 못지 않게 중요한 일은 고객의 의견을 경청하는 것입니다. 귀하의 제품을 고객의 일상적인 문제와 장기적인 비즈니스 목표에 맞출 수 있을 만큼 메시지와 서비스가 유연해야 합니다. 가치에 초점을 맞추고, 선제적인 관리형 서비스 접근방법의 신뢰성과 확장성이 어떻게 가동 중단 시간을 최소화하고 생산성을 향상시킴으로써 기존의 IT 모델들을 능가하는지 설명해 주십시오.


적절한 도구의 배치
고객과의 거래를 성사시켰다 해도 기술이 뒷받침되지 않는다면 영업 노력은 수포로 되돌아가고 맙니다. 따라서 서비스 구현을 위한 플랫폼과 시스템이 기대한 만큼의 성능을 제공하는지, 그리고 귀사의 직원이 문제 발생 시에 도구를 실행하고 적절하게 대처할 만한 기술을 제대로 보유하고 있는지 더욱 신중해야 합니다. 도구가 작동하지 않을 경우 고객은 주저 없이 업체를 바꾸려 할 것입니다.


가격 책정 방식의 개선
관리형 서비스의 가격 책정을 위해서는 이익률 손실은 없으면서 고객은 매력을 느낄 수 있도록 균형 있게 비용을 책정해야 합니다. 따라서 수익성 없는 고객을 포기하고 귀사가 제공하는 가치를 이해하는 고객에게 집중해야 할 수도 있습니다. 최소 수익선을 확립하여 이윤을 보호하십시오. 또한, 가격과 관련하여 얻은 교훈을 향후 거래에 적용하여 수익 감소를 야기하는 실수를 반복하지 않도록 하십시오. 이러한 입증된 모범 사례들을 따름으로써 관리형 서비스 영업에서 성공에 다가갈 수 있습니다. 모범 사례에 대한 더 자세한 내용은 http://www.mspalliance.com/membership/msi/에서 확인할 수 있습니다.