Szerző: Mike Sardelli


Értékesítés nélkül nincs növekedés. Növekedés nélkül pedig nem lehet fennmaradni. A felügyelt szolgáltatások terén akkor kerülhetünk le az üzleti élet veszélyeztetett fajainak listájáról, ha szakértelmünk és hozzáértésünk alapján alakítjuk ki és finomítjuk az értékesítési folyamatot, megoldást nyújtunk az ügyfelek problémáira és igényeire, valamint megismételhető folyamatokban és gyakorlatokban gondolkodunk. A sikeres felügyelt szolgáltatásokat nyújtó vállalatok állandóságra és kiszámíthatóságra törekednek. Ha ilyen elvek mentén végzi az értékesítést, nagyobb a valószínűsége, hogy mindig sikerrel zárja az ügyletet. Következzen öt legjobb gyakorlat a sikeres felügyelt szolgáltatásokat nyújtó vállalatoktól

Tűzze ki a célokat
A felügyelt szolgáltatásokat kínáló vállalatok az általános értékesítésben sikeresek. A speciális ágazatokat és ügyféltípusokat általában inkább érdemes elkerülni. A megcélzott piacot kijelölheti ágazat (egészségügy, kiskereskedelem, gyártás, közigazgatás) vagy méret (KKV, nagyvállalat vagy e kettő közötti átmenet) alapján is, de mindenképpen pontos célokat kell meghatározni. A különböző ágazatokat eltérő követelmények jellemzik, ahogyan a szükséges infrastruktúra is más a nagyvállalatoknál, illetve a kisebb cégeknél. Mindenképpen rendelkeznie kell a célpiac meghódításához szükséges szakértelemmel és tapasztalattal – vagy meg kell szereznie azokat –, valamint ennek megfelelő értékesítési tervet kell kidolgozni.


Ismerje meg a megcélzott piacot
A célpiac kiválasztása után végezzen alapos kutatást a területen, hogy megismerje és megértse annak igényeit, nehézségeit és működési elveit. Amikor az ügyféllel beszélget, bizonyítania kell, hogy jól ismeri a piacot. Minden ügyfélnek egyedi igényei és problémái vannak. Ha megmutatja piaci jártasságát, az ügyfél kezdettől fogva bízni fog Önben.


Folyamatosan figyeljen
Fontos, hogy milyen üzenetet közvetít az ügyfélnek, de ne feledkezzen meg a figyelemről sem. Az üzenet és a szolgáltatások legyenek kellően rugalmasak ahhoz, hogy a kínálatot az ügyfél mindennapi feladataihoz és hosszú távú üzleti célkitűzéseihez lehessen igazítani. Koncentráljon a képviselt értékre, és magyarázza el, miért előnyösebb a proaktív felügyelt szolgáltatásokra jellemző megbízhatóság és skálázhatóság a hagyományos informatikai modelleknél – azért, mert minimálisra csökkentik az állásidőt, és javítják a hatékonyságot.


A megfelelő eszközöket használja
Minden erőfeszítés hiábavaló, ha az ügyfél megszerzése után a rendszer teljesítménye nem megfelelő. Ezért kiemelten ügyeljen arra, hogy a szolgáltatás nyújtásához használt platformok és rendszerek az elvárásoknak megfelelő teljesítményt nyújtsák, illetve az alkalmazottak rendelkezzenek az eszközök működtetéséhez szükséges szakértelemmel, és hiba esetén megfelelően reagáljanak. Ha az eszközök nem működnek, az ügyfél késlekedés nélkül mást keres Ön helyett.


Ügyeljen az árakra
A menedzselt szolgáltatások árainak meghatározásakor meg kell találni az egyensúlyt az ügyfél számára vonzó összeg és a megfelelő haszonkulcs között. Ez azzal jár, hogy a nem jövedelmező ügyfelek helyett inkább azokra kell koncentrálni, akik tisztában vannak a kínált szolgáltatás értékével. Határozza meg azt a profithatárt, amely alá nem léphet, ha adott haszonkulccsal kíván dolgozni. És mindenképpen tanuljon az árakkal kapcsolatos tapasztalatokból – így a jövőben kötött üzletek során nem követi el ugyanazokat a hibákat, amelyek csökkentik a profitot. Ha követi a bemutatott legjobb gyakorlatokat, biztosan jó úton halad a felügyelt szolgáltatások sikeres értékesítése felé. További részletek a legjobb gyakorlatokról: http://www.mspalliance.com/membership/msi/.