作者: Mike Sardelli


如果您不銷售,您就不會成長。 如果您不成長,您就會走向消失。 在托管服務當中,一種經過檢驗而可靠的、用于避免瀕危業務清單的方法就是定義和完善能够匹配您的技能和專業知識、應對客戶的痛點和需求、幷依賴于可重複的流程和慣例的銷售流程。成功的托管服務流程(MSP)依托于一致性和可預測性。 當這些屬性定義了您的銷售流程以後,您就會增加每次完成交易的可能性。 這裏給出了成功的托管服務流程用于實現一定目標的五種最佳做法

定義您的目標
作爲“多面手”,托管服務流程可以成功,但通常您最好將注意力集中于特定的垂直市場或客戶類型。 無論您是通過行業來定義您的市場——醫療、零售業,製造業、政府,或是按規模——中小企業、大型企業或是介于兩者之間的企業,您都需要明確目的。 不同的垂直市場有不同的要求,支持大公司的基礎設施不同于小企業所需的基礎設施。 請確保您擁有或獲得了用于應對您的目標市場的技能和經驗,幷據此制定了銷售計劃。


與目標連接
一旦您定義了您的目標市場,就要對其進行徹底研究以掌握其需求、所面臨的挑戰和動態情况。 當客戶可以讓您進門之後,您應該能够展示您掌握的市場知識。 每個客戶有特殊需求和痛點,而當您將它們與您的市場精通能力聯繫起來,您從一開始就能够與客戶建立信任關係。


一直傾聽
向客戶傳遞信息是重要的,但不要忘記傾聽。 您的信息和服務應該具有足够的靈活性,以便能够讓您的産品與客戶的日常挑戰和長期業務目標相匹配。 注重價值,幷解釋主動托管服務方法的可靠性和可擴展性如何通過最大限度地减少停機時間和提高生産力來勝過傳統的IT模式。


部署合適的工具
您的銷售努力是徒勞的,如果一旦您注册的客戶,該技術不提供。 因此應額外注意您所依賴的平臺和系統要按照預期來提交服務平臺,幷要注意您的員工擁有正確的技能來運用相關工具以及在出現問題的時候能够做出適當的反應。 如果工具不起作用,您的客戶將會立即把您換掉。


完善定價
托管服務的定價要求使得成本對于客戶來說具有吸引力和不破壞利潤空間之間達到精巧的平衡。 這可能意味著要離開無利可圖的客戶然後專注于那些知道您所提供的價值的客戶。 爲了保護您的利潤,要建立您不能突破的利潤底綫。 幷且一定要把您所學到的關于價格的任何經驗教訓應用到未來的交易當中,以避免重複犯錯而侵蝕利潤。如果您遵循這些經過驗證的最佳做法,您就會走上銷售托管服務的成功之路。 可在http://www.mspalliance.com/membership/msi/找到關于最佳做法的更多內容。