Autor: Mike Sardelli


Si no vendes, no creces. Y, si no creces, estás abocado a la extinción. En los servicios gestionados, una forma probada y real de evitar aparecer en la lista de negocios en peligro de extinción es definir y perfeccionar un proceso de venta que se adecue a tus habilidades y conocimientos, se dirija a los puntos sensibles y necesidades del cliente, y se base en procesos y prácticas reproducibles. Los proveedores de servicios gestionados (MSP) de mayor éxito se crecen gracias a la consistencia y la previsibilidad. Si estos atributos definen tu proceso de venta, aumentas la probabilidad de cerrar un buen trato. He aquí cinco buenas prácticas que utilizan los MSP de mayor éxito para lograr los mejores resultados

Define tu objetivo
Los MSP pueden tener éxito también con productos generalistas, pero habitualmente te las arreglarás mejor concentrándote en verticales o tipos de cliente concretos. Tanto si defines tu mercado por sector (sanidad, venta al detalle, fabricación, gobierno) o por tamaño (pyme, gran empresa o un punto intermedio), lo que necesitas es tener un propósito claro. Las distintas verticales tienen distintos requisitos, y la infraestructura para soportar una gran corporación no es la misma que la que necesitan las pequeñas empresas. Asegúrate de que tienes, o adquieres, las habilidades y experiencia necesarias para dirigirte a tu mercado objetivo y desarrolla un plan de ventas en consonancia.


Conectar con el mercado objetivo
Una vez que hayas definido tu mercado objetivo, investígalo detenidamente para comprenderlo y entender cuáles son sus necesidades, retos y dinámicas. Cuando el cliente te deja pasar por la puerta, tienes que poder demostrarle tu conocimiento del mercado. Cada cliente posee unas necesidades y puntos sensibles específicos y cuando los vinculas a tu nivel de competencia en el mercado, empiezas a crear confianza con el cliente desde el primer día.


Escuchar siempre
Es importante tener un mensaje que transmitir a los clientes, pero no te olvides de escucharles. Tu mensaje y tus servicios tendrán que ser lo suficientemente flexibles para que puedas adaptar tu oferta a los retos diarios del cliente y a sus objetivos empresariales a largo plazo. Céntrate en el valor y explica cómo la fiabilidad y la escalabilidad del método de los servicios gestionados superan los modelos tradicionales de IT minimizando los periodos de inactividad e impulsando la productividad.


Emplear las herramientas adecuadas
Tus iniciativas de venta no sirven de nada si, después de haber fichado al cliente, la tecnología no ofrece lo prometido. Por lo tanto, procura especialmente que las plataformas y sistemas en los que confías para prestar tus servicios funcionan según lo previsto y que tu personal cuenta con las habilidades adecuadas para utilizar las herramientas y reaccionar debidamente cuando algo falle. Si las herramientas no funcionan, tu cliente querrá sustituirte lo más rápido posible.


Ajustar tus precios
Los precios de los servicios gestionados exigen un delicado equilibrio entre lograr que el coste sea atractivo para el cliente pero sin destruir tus márgenes de beneficio. Eso podría significar alejarte de los clientes poco rentables para centrarte en aquellos que comprenden el valor de lo que ofreces. Establece un beneficio mínimo al que no renunciarás para proteger tus márgenes. Y asegúrate de aplicar todas las enseñanzas adquiridas en materia de precios para futuros tratos y así evitarás repetir errores que mermen los beneficios. Si sigues estas buenas prácticas demostradas, estarás avanzando en el camino correcto para lograr el éxito en tus ventas de servicios gestionados. Descubre más acerca de las buenas prácticas en http://www.mspalliance.com/membership/msi/.