Autor: Mike Sardelli


Wenn Sie nicht verkaufen, wachsen Sie nicht. Wenn Sie nicht wachsen, werden Sie aussterben. Um im Bereich Managed Services nicht auf der Liste der bedrohten Arten zu landen, müssen Sie unbedingt einen Vertriebsprozess entwickeln, der Ihren Fähigkeiten und Ihrem Fachwissen entspricht, auf die Probleme und Bedürfnisse ihrer Kunden eingeht und sich auf wiederholbare Prozesse und Vorgehensweisen stützt. Erfolgreiche Managed Services Provider (MSPs) bauen auf Konsistenz und Vorhersehbarkeit. Wenn Ihr Vertriebsprozess auf diesen Aspekten basiert, steigern Sie die Chancen auf einen Vertragsabschluss bei jedem Kundengespräch. Hier finden Sie fünf Best Practices, die erfolgreiche MSPs umsetzen, um eine hohe Erfolgsrate zu erzielen.

Definieren Sie Ihr Ziel
MSPs können mit einem breiten Serviceangebot erfolgreich sein. In der Regel sehen die Chancen aber besser aus, wenn Sie sich auf einen speziellen vertikalen Markt bzw. einen speziellen Kundentyp konzentrieren. Ob Sie Ihren Markt nach Branche (Gesundheitswesen, Einzelhandel, Fertigung, Regierungen) oder nach Größe (KMU, Konzerne oder alles dazwischen) definieren – Ihr Zweck muss eindeutig sein. Unterschiedliche vertikale Märkte haben unterschiedliche Anforderungen. Daher unterscheidet sich auch die Infrastruktur zur Unterstützung eines großen Unternehmens von der Infrastruktur, die kleine Unternehmen benötigen. Stellen Sie sicher, dass Sie über die Fähigkeiten und das Fachwissen verfügen (oder sich dieses aneignen), um mit Ihrem Zielmarkt zu interagieren, und entwickeln Sie einen entsprechenden Vertriebsplan.


Lernen Sie Ihr Ziel kennen
Sobald Sie Ihren Zielmarkt definiert haben, recherchieren Sie ausgiebig, um seine Anforderungen, Herausforderungen und Dynamik kennenzulernen und zu verstehen. Wenn der Kunde sich auf ein Gespräch mit Ihnen einlässt, sollten Sie Ihre Kenntnis des Marktes demonstrieren können. Jeder Kunde hat seine eigenen Anforderungen und Probleme. Sie müssen diese mit Ihrer Kenntnis des Marktes verknüpfen, um schon von Anfang an ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Kunden aufzubauen.


Hören Sie stets zu
Sicherlich ist es wichtig, eine Botschaft für den Kunden vorzubereiten, aber vergessen Sie nie, ihm auch zuzuhören. Ihre Argumente und Services sollten so flexibel sein, dass Sie Ihr Angebot an die täglichen Herausforderungen und langfristigen Geschäftsziele des Kunden anpassen können. Konzentrieren Sie sich auf den Wert und erklären Sie, warum die Zuverlässigkeit und Skalierbarkeit eines proaktiven Managed Services-Ansatzes traditionelle IT-Modelle durch geringere Ausfallzeiten und eine höhere Produktivität aussticht.


Implementieren Sie die richtigen Tools
Ihre Vertriebsbemühungen sind zunichte, wenn Sie den Kunden für sich gewinnen, die Technologie aber nicht die gewünschten Ergebnisse liefert. Achten Sie daher besonders darauf, dass die Plattformen und Systeme, über die Sie Ihre Services bereitstellen, die erwartete Leistung bieten. Zudem muss Ihr Personal über angemessene Fähigkeiten verfügen, um die Tools auszuführen und im Problemfall richtig zu reagieren. Wenn die Tools nicht funktionieren, wird Ihr Kunde Sie im Handumdrehen ersetzen.


Überdenken Sie Ihre Preisgestaltung
Bei Managed Services dreht sich alles darum, die Kosten für den Kunden attraktiv zu gestalten, ohne dabei Ihre eigenen Gewinnmargen zu opfern. Unter Umständen sollten Sie daher nicht rentablen Kunden den Rücken kehren, um sich auf Kunden zu konzentrieren, die den wahren Wert Ihrer Lösung erkennen. Bestimmen Sie einen Basisprofitwert, den Sie in keinem Fall unterschreiten, um Ihre Margen zu gewährleisten. Lernen Sie aus Ihren Fehlern bei der Preisgestaltung, damit Sie diese bei zukünftigen Abschlüssen nicht wiederholen und Ihren Gewinn in Gefahr bringen. Wenn Sie diese bewährten Best Practices beachten, sind Sie auf dem besten Weg, ein erfolgreicher Managed Services Provider zu werden. Weitere Informationen zu Best Practices finden Sie unter http://www.mspalliance.com/membership/msi/.

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