Autor: Mike Sardelli


Pokud neprodáváte, nerostete. Pokud nerostete, spějete k zániku. V řízených službách je osvědčený způsob, jak se neoctnout na obchodním seznamu ohrožených druhů, definovat a vypilovat prodejní proces, který odpovídá vašim dovednostem a zkušenostem, řeší problémy a potřeby zákazníků a opírá se o opakovatelné procesy a postupy. Úspěšné postupy řízených služeb (MSP) vzkvétají díky důslednosti a předvídatelnosti. Pokud je váš prodejní proces definován těmito atributy, zvýšíte pokaždé pravděpodobnost získání zakázky. Zde je pět nejlepších postupů, které úspěšné postupy řízených služeb používají k dosažení vysoké úspěšnosti.

Definujte svůj cíl
MPS se mohou osvědčit jako všestranné postupy, obvykle je však lepší zaměřit se na konkrétní obory nebo typy zákazníků. Ať už vymezíte svůj trh odvětvím – zdravotnictví, maloobchod, výroba, státní sektor, nebo velikostí – malá nebo střední firma, podnik nebo něco mezi, musíte mít vyjasněný účel. Různé obory mají různé požadavky a infrastruktura pro podporu velké firmy není stejná jako ta, kterou potřebují malé a střední podniky. Ujistěte se, že máte nebo získáváte dovednosti a zkušenosti pro zaměření se na váš cílový trh a vytváříte podle toho plán prodeje.


Ztotožněte se s cílem
Při definování svého cílového trhu ho důkladně prozkoumejte, abyste poznali a pochopili jeho potřeby, problémy a dynamiku. Když vás zákazník pustí do dveří, měli byste být schopni prokázat svou znalost trhu. Každý zákazník má své specifické potřeby a problémy a když ho upoutáte svou znalostí trhu, začnete s klientem stavět na důvěře již od prvního dne.


Vždy naslouchejte
Je důležité sdělit zákazníkovi informace, ale nezapomeňte mu naslouchat. Vaše informace a služby by měly být dostatečně flexibilní, abyste svou nabídku mohli přizpůsobit každodenním potřebám zákazníka a dlouhodobým obchodním cílům. Zaměřte se na hodnotu a vysvětlete, jakým způsobem spolehlivost a škálovatelnost aktivního řešení řízených služeb vítězí nad tradičními IT modely minimalizací odstávek a vyšší produktivitou.


Použijte správné nástroje
Vaše obchodní snahy jsou k ničemu, pokud po získání zákazníka nebudou fungovat technické prostředky. Dbejte proto zvýšenou měrou na to, aby platformy a systémy, na které se při dodávkách vašich služeb spoléháte, fungovaly dle očekávání a aby vaši zaměstnanci měli správné dovednosti v používání nástrojů a vhodně reagovali, když se něco pokazí. Pokud tyto nástroje nefungují, váš zákazník vás bude chtít ve spěchu vyměnit.


Zpřesněte stanovení ceny
Stanovení ceny v rámci řízených služeb vyžaduje jemnou vyváženost mezi vytvořením ceny zajímavé pro zákazníka, aniž by došlo k likvidaci ziskové marže. To může znamenat opuštění neziskových zákazníků a zaměření se na ty, kteří chápou hodnotu, kterou dodáváte. Stanovte si základní úroveň zisku, pod kterou nepůjdete, abyste uchránili svou marži. A dbejte na využití veškerých získaných poznatků týkajících se ceny při budoucích zakázkách, abyste se vyhnuli opakování chyb, které snižují zisk. Pokud dodržujete tyto osvědčené nejlepší postupy, jste na cestě k úspěchům při prodeji řízených služeb. Více informací o osvědčených postupech se dozvíte na http://www.mspalliance.com/membership/msi/.