作者: Mike Sardelli


如果您不销售,您就不会成长。 如果您不成长,您就会走向消失。 在托管服务当中,一种经过检验而可靠的、用于避免濒危业务清单的方法就是定义和完善能够匹配您的技能和专业知识、应对客户的痛点和需求、并依赖于可重复的流程和惯例的销售流程。成功的托管服务流程(MSP)依托于一致性和可预测性。 当这些属性定义了您的销售流程以后,您就会增加每次完成交易的可能性。 这里给出了成功的托管服务流程用于实现一定目标的五种最佳做法

定义您的目标
作为“多面手”,托管服务流程可以成功,但通常您最好将注意力集中于特定的垂直市场或客户类型。 无论您是通过行业来定义您的市场——医疗、零售业,制造业、政府,或是按规模——中小企业、大型企业或是介于两者之间的企业,您都需要明确目的。 不同的垂直市场有不同的要求,支持大公司的基础设施不同于小企业所需的基础设施。 请确保您拥有或获得了用于应对您的目标市场的技能和经验,并据此制定了销售计划。


与目标连接
一旦您定义了您的目标市场,就要对其进行彻底研究以掌握其需求、所面临的挑战和动态情况。 当客户可以让您进门之后,您应该能够展示您掌握的市场知识。 每个客户有特殊需求和痛点,而当您将它们与您的市场精通能力联系起来,您从一开始就能够与客户建立信任关系。


一直倾听
向客户传递信息是重要的,但不要忘记倾听。 您的信息和服务应该具有足够的灵活性,以便能够让您的产品与客户的日常挑战和长期业务目标相匹配。 注重价值,并解释主动托管服务方法的可靠性和可扩展性如何通过最大限度地减少停机时间和提高生产力来胜过传统的IT模式。


选用正确的工具
一旦您注册客户,您的销售工作将化为乌有,同时将不提供技术支持。 因此应额外注意您所依赖的平台和系统要按照预期来提交服务平台,并要注意您的员工拥有正确的技能来运用相关工具以及在出现问题的时候能够做出适当的反应。 如果工具不起作用,您的客户将会立即把您换掉。


完善定价
托管服务的定价要求使得成本对于客户来说具有吸引力和不破坏利润空间之间达到精巧的平衡。 这可能意味着要离开无利可图的客户然后专注于那些知道您所提供的价值的客户。 为了保护您的利润,要建立您不能突破的利润底线。 并且一定要把您所学到的关于价格的任何经验教训应用到未来的交易当中,以避免重复犯错而侵蚀利润。如果您遵循这些经过验证的最佳做法,您就会走上销售托管服务的成功之路。 可在http://www.mspalliance.com/membership/msi/找到关于最佳做法的更多内容。