Autore: Mike Sardelli


Se non si vende, non si cresce. Se non si cresce, si è destinati all'estinzione. Nei servizi gestiti, un metodo ampiamente collaudato per evitare di rientrare nella lista delle aziende a rischio di estinzione consiste nella definizione e nel perfezionamento di un processo di vendita adatto alle proprie capacità e competenze, gestendo i punti deboli e i requisiti dei clienti, e basandosi su processi e procedure replicabili. I migliori fornitori di servizi gestiti devono il loro successo alla coerenza e alla prevedibilità. Quando il processo di vendita è definito da questi attributi, la probabilità di stipulare contratti cresce sempre di più. Di seguito sono indicate cinque strategie ottimali da implementare per diventare un fornitore di servizi gestiti di successo

Definire gli obiettivi
Anche i fornitori di servizi gestiti generalisti possono ottenere successo, ma il più delle volte la strategia migliore consiste nella scelta di un tipo di mercato verticale o di un tipo di cliente. A prescindere dal tipo di mercato (sanità, retail, produzione, pubblica amministrazione) o dalla dimensione (piccole-medie imprese ecc.), lo scopo deve essere ben chiaro. Diversi mercati verticali hanno diversi requisiti; l'infrastruttura di supporto di una grossa società, inoltre, è differente da quella di una piccola impresa. È opportuno possedere o acquisire competenza ed esperienza per gestire un determinato target, sviluppando un piano di vendita adeguato.


Studiare le caratteristiche del target
Una volta definito il tipo di mercato, è opportuno approfondirne le caratteristiche per comprenderne le esigenze, i problemi e le dinamiche. Quando il cliente vi apre le porte, occorre dimostrargli di conoscere il mercato. Ogni cliente ha particolari problemi ed esigenze, per cui la competenza è essenziale per instaurare un rapporto di fiducia già dal primo giorno.


Ascoltare
Ai clienti è importante fornire un messaggio valido, ma è altrettanto importante saper ascoltare. Il messaggio e i servizi offerti devono essere flessibili per poter scegliere le proposte adatte a risolvere i problemi quotidiani e realizzare gli obiettivi a lungo termine del cliente. L'attenzione al valore e la capacità di illustrare i vantaggi di un approccio all'affidabilità e alla scalabilità dei servizi gestiti rispetto ai modelli tradizionali, riducendo i tempi di fermo e incrementando la produttività, sono requisiti essenziali.


Implementare gli strumenti più adatti
Gli sforzi non serviranno a nulla se dopo la stipula di un contratto la tecnologia viene a mancare. Per tale motivo, occorre particolare attenzione alle piattaforme e ai sistemi scelti per fornire i servizi previsti; il personale, inoltre, deve disporre delle competenze necessarie per utilizzare i tool e intervenire rapidamente in caso di problemi. Se i tool non funzionano, il cliente si rivolgerà a un altro fornitore senza pensarci due volte.


Stabilire con attenzione le tariffe
La determinazione delle tariffe dei servizi gestiti è un problema delicato, dal momento che occorre bilanciare la convenienza per il cliente e i propri profitti. Potrebbe essere conveniente anche abbandonare clienti poco vantaggiosi, privilegiando quelli che comprendono il valore dei servizi offerti. È opportuno stabilire un profitto base per poter salvaguardare i propri margini. È bene, infine, applicare gli insegnamenti appresi riguardo alle tariffe per evitare in futuro di ripetere errori che riducono i profitti. Attenendosi a queste strategie consolidate, i profitti della vendita di servizi gestiti saranno notevoli. Per ulteriori informazioni sulle strategie ottimali, consultare http://www.mspalliance.com/membership/msi/.