Auteur : Mike Sardelli


Si vous ne vendez pas, vous n'êtes pas en pleine croissance. Si vous n'êtes pas en croissance, vous êtes voué à disparaître. Dans le monde de l'infogérance, une manière efficace d'éviter la liste d'entreprises en voie d'extinction est de définir et d'affiner les processus de ventes qui correspondent le mieux à vos compétences et à votre expertise, qui abordent les besoins et les difficultés de votre clientèle et qui reposent sur des processus et des pratiques reproductibles. Les prestataires de services gérés qui réussissent recherchent la cohérence et la prévisibilité. Lorsque tous ces attributs définissent votre processus de vente, vous augmentez la probabilité de signer un contrat à chaque rendez-vous. Voici cinq des meilleures pratiques utilisées par des prestataires de services gérés florissants

Définissez votre cible
Les prestataires de services gérés peuvent réussir en tant que fournisseurs généralistes, mais en général, vous réussirez mieux en vous concentrant sur un secteur en particulier ou dans un type de clientèle. Que vous définissiez votre marché par branche – soins de santé, distribution, fabrication, gouvernement – ou par taille – PME, grandes entreprises, ou une taille entre les deux – vous devez préciser votre objectif. Chaque secteur a ses propres besoins et l'infrastructure pour soutenir une grande entreprise n'est pas la même que celle requise pour une petite entreprise. Assurez-vous de disposer ou d'acquérir les compétences et l'expérience qui vous permettront d'affronter votre marché cible. Développez un plan de ventes en accord avec celui-ci.


Connectez-vous avec votre cible
Une fois que vous aurez défini votre marché cible, effectuez des recherches approfondies qui vous permettront de mieux connaître ses besoins, ses défis et sa dynamique. Lorsque votre client vous ouvre sa porte, vous devez être en mesure de lui démontrer votre connaissance du marché. Chaque client a des besoins et des faiblesses spécifiques et si vous leur démontrez votre connaissance du marché, vous commencez à construire une relation de confiance dès le premier jour.


Écoutez attentivement
Bien qu'il soit primordial d'avoir un message à faire passer à vos clients, n'oubliez pas de les écouter. Votre message et vos services doivent être suffisamment souples pour vous permettre d'adapter votre offre aux défis quotidiens et aux objectifs commerciaux de vos clients sur le long terme. Concentrez-vous sur votre valeur. Expliquez comment la fiabilité et les possibilités d'évolution d'une approche proactive des services gérés sont un atout pour les modèles informatiques traditionnels en minimisant les temps d'arrêt et en stimulant la productivité.


Déployez les bons outils
Vos efforts de vente sont voués à l'échec si, une fois le contrat signé, la technologie ne suit pas. Prenez toutes les précautions nécessaires pour vous assurer que les plateformes et les systèmes sur lesquels vous vous appuierez pour fournir vos services fonctionnent comme prévu. Assurez-vous que votre personnel dispose des compétences nécessaires pour manipuler les outils et pour réagir de manière appropriée si un inconvénient venait à surgir. Si les outils ne fonctionnent pas, votre client n'hésitera pas longtemps avant de vous remplacer.


Ajustez votre tarif
La tarification des services gérés requière un équilibre délicat pour offrir un coût attractif au client sans détruire votre marge de bénéfices. Cela pourrait impliquer de laisser sur le bord de la route les clients qui ne sont pas rentables pour se concentrer sur ceux qui comprennent la valeur de vos services. Définissez une limite de bénéfices en dessous de laquelle vous ne descendrez pas de manière à protéger vos revenus. Et assurez-vous de mettre en pratique les leçons apprises vis-à-vis des prix pour de futurs contrats. Vous éviterez ainsi de commettre les mêmes erreurs qui diminuent votre marge. Si vous suivez ces pratiques éprouvées, vous êtes sur la bonne voie pour réussir dans l'infogérance. Pour en savoir plus sur les meilleures pratiques, rendez-vous sur http://www.mspalliance.com/membership/msi/.