Autor: Mike Sardelli


Si no vende, no crece. Si no crece, va camino a la extinción. En el campo de los servicios administrados, una forma segura de no ser incluido en la lista de empresas en peligro de extinción consiste en definir y perfeccionar un proceso de venta que se adecue a nuestras habilidades y competencias, aborde las dificultades y necesidades del cliente, y gire en torno de procesos y prácticas repetibles. El secreto de los socios MSP exitosos es la uniformidad y la predecibilidad. Cuando esos atributos definen el proceso de ventas, aumenta la probabilidad de concretar ventas. A continuación se incluyen cinco prácticas que aplican los socios MSP exitosos para lograr los mejores resultados

Definir el mercado objetivo
Los MSP pueden obtener buenos resultados como generalistas, pero suele rendir más centrarse en sectores o tipos de clientes específicos. Ya sea que usted defina su mercado por industria –salud, comercio minorista, manufactura, gobierno–, o por tamaño –empresa pequeña y mediana, gran corporación o algún intermedio– necesita establecer objetivos claros. Los diferentes sectores tienen diferentes requisitos, y la infraestructura necesaria para brindar respaldo a una gran corporación no es la misma que para una empresa pequeña. Asegúrese de tener, o desarrollar, las competencias y la experiencia necesarias para abordar su mercado objetivo, y elabore un plan de ventas en consecuencia.


Conectarse con el mercado objetivo
Una vez que haya definido su mercado objetivo, explórelo en profundidad para conocer y entender sus necesidades, desafíos y dinámica. Cuando el cliente lo reciba, usted tiene que poder demostrarle su conocimiento del mercado. Cada cliente enfrenta necesidades y dificultades específicas, y si usted establece un nexo entre esas necesidades y dificultades y su propia especialización en el mercado, desde el primer momento empieza a establecerse una relación de confianza con el cliente.


Escuchar en todo momento
Es importante tener un mensaje para el cliente, pero no se olvide de escuchar. Su mensaje y servicios deberían ser lo suficientemente flexibles para permitirle adecuar la oferta a los desafíos que el cliente enfrenta día a día y a sus objetivos comerciales a largo plazo. Céntrese en el valor, y explíquele al cliente de qué modo la confiabilidad y escalabilidad del enfoque proactivo de servicios administrados supera a los modelos informáticos tradicionales, dado que minimiza los tiempos de inactividad y aumenta la productividad.


Implemente herramientas adecuadas
Sus iniciativas de venta no valen de mucho si tras conseguir el cliente la tecnología no funciona. Por eso, asegúrese especialmente de que las plataformas y sistemas de los que usted depende para brindar los servicios al cliente funcionen de la manera esperada, y de que su personal tenga las competencias necesarias para ejecutar las herramientas y reaccionar apropiadamente cuando algo no funcione bien. Si las herramientas no funcionan, el cliente querrá reemplazarlo de inmediato.


Afine sus cotizaciones
Para cotizar servicios administrados es necesario lograr un equilibrio entre el ofrecimiento de costos atractivos y la preservación de los márgenes de ganancia. Eso puede significar dejar de lado clientes que no son rentables para centrarse en los que comprenden el valor del servicio que usted les presta. Establezca un piso de ganancia del que no bajará a fin de proteger sus márgenes. Y asegúrese de tener en cuenta en negociaciones futuras las lecciones que aprenda en materia de cotización para evitar repetir errores que atenten contra las ganancias. La aplicación de estas prácticas recomendadas es garantía de éxito en la venta de servicios administrados. Obtenga más información sobre prácticas recomendadas en http://www.mspalliance.com/membership/msi/.

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