Autor: Mike Sardelli


Se não vende, não cresce. Se não cresce, está a caminho da extinção. Na área de Managed Services, uma forma testada e comprovada de fugir à lista de empresas em vias de extinção é definindo e aperfeiçoando um processo de vendas que corresponda às suas capacidades e conhecimentos, aborde os pontos críticos e as necessidades dos clientes e se baseie em processos e práticas repetíveis. MSP de sucesso prosperam graças à consistência e à previsibilidade. Se estes atributos definirem o seu processo de vendas, aumenta a probabilidade de fechar sempre o negócio. Apresento as cinco melhores práticas empregues pelos MSP para alcançarem o sucesso

Defina o seu objetivo
Os MSP podem ter sucesso como generalistas, mas, tipicamente, será melhor concentrar-se em mercados verticais ou clientes específicos. Quer defina o seu mercado por setor – cuidados de saúde, venda a retalho, fabrico, governo – ou dimensão – PME, grupo empresarial ou algo intermédio –, precisa de clareza de objetivos. Diferentes mercados verticais têm diferentes requisitos e a infraestrutura de suporte de uma grande companhia não é a mesma requerida por uma pequena empresa. Certifique-se de que tem, ou adquire, as capacidades e experiência necessárias para abordar o seu mercado alvo e desenvolva um plano de vendas em concordância.


Ligue-se ao objetivo
Depois de definir o seu mercado alvo, analise-o minuciosamente para conhecer e compreender as suas necessidades, desafios e dinâmica. Quando o cliente lhe abre a porta, tem de conseguir demonstrar os seus conhecimentos do mercado. Cada cliente tem necessidades e pontos críticos específicos e, quando os vincula à sua competência de mercado, começa a construir confiança desde o primeiro dia.


Escute sempre
É importante ter uma mensagem para os clientes, mas não se esqueça de os escutar. A sua mensagem e serviços devem ser suficientemente flexíveis para lhe permitirem adaptar a sua oferta aos desafios quotidianos do cliente e aos seus objetivos empresariais a longo prazo. Foque-se no valor e explique de que forma a fiabilidade e escalabilidade da abordagem de serviços geridos proativos supera os modelos de TI tradicionais, minimizando os períodos de inatividade e aumentando a produtividade.


Utilize as ferramentas certas
Os seus esforços de vendas são insignificantes se, depois de chegar a acordo com o cliente, a tecnologia não produzir resultados. Por isso, garanta que as plataformas e sistemas em que se baseia para fornecer os seus serviços têm o desempenho esperado e que a sua equipa está devidamente qualificada para operar as ferramentas e reagir adequadamente se algo correr mal. Se as ferramentas não funcionarem, o seu cliente vai querer substituí-lo rapidamente.


Refine o seu tarifário
Os preços dos serviços geridos exigem um delicado equilíbrio entre a apresentação de um preço atraente para o cliente e a manutenção das margens de lucro. Isto pode significar o afastamento de clientes não lucrativos para se focar naqueles que compreendem o valor dos seus serviços. Estabeleça uma linha base de lucros de que não baixará para proteger as suas margens. E certifique-se de que aplica todas as lições aprendidas em relação aos preços em negócios futuros, de forma a evitar a repetição de erros que minem os lucros. Se seguir estas melhores práticas comprovadas, está no caminho certo para o sucesso das vendas de serviços geridos. Saiba mais sobre melhores práticas em http://www.mspalliance.com/membership/msi/.